Markkinointia B2B-, teknologia- ja SaaS-yrityksille
Tavoita AI-aikakauden B2B-ostaja. Uuden digitaalisen ostopolun ymmärtävä B2B-markkinointitoimisto.
B2B-markkinointi on kasvun moottori
B2B-markkinoinnilla on ratkaiseva rooli arvon vahvistamisessa ja todentamisessa koko B2B-ostopolulla.
B2B-markkinoinnin tulisi osoittaa syvällistä ymmärrystä B2B-ostajan maailmasta, tarpeista ja haasteista sekä verkkosivulla että viestinnässä.
B2B-ostajat eivät halua yleisluonteisia viestejä tai yleisiä ratkaisuja, he etsivät signaaleja siitä, että heidän toimialaansa, rooliaan ja haasteitaan ymmärretään heti ensimmäisestä vuorovaikutuksesta lähtien.
AI-aikakauden B2B-ostajat ovat entistä itseohjautuvampia, käyttävät B2B-ostopolulla yli kymmentä erilaista digikanavaa, lukevat suositteluja ja vertailuja verkossa ja ostavat mielellään verkosta, myös B2B-palveluita.
Jotta potentiaaliset ostajat voivat laatia sisäisesti luotettavan business casen, B2B-markkinoinnin on linkitettävä palvelut ostajalle todellisiin, mitattavissa oleviin tuloksiin.
Arvoa pitäisi räätälöidä rooliperustaisesti: CMO ostajana etsii erilaista arvonnäyttöä kuin talousjohtaja.
Tekoäly myös muuttaa B2B-ostopolkua: se voi kutistaa koko ostopolun yhteen chat-keskusteluun AI-työkalun kanssa.
Jos ostajapersoonat tai ICP-mäppäys vaatii työstöä, lue myös tämä blogi aiheesta
Ulriikka Järvinen, 4 x B2B CMO
Lyhyen aikavälin tuloksia ja pitkäjänteistä kasvua
B2B-markkinoinnin ja B2B-myynnin yhteistyö skaalaa yrityksen kasvua
✅ Yhteiset liiketoimintalähtöiset tavoitteet ja KPI:t
✅ Sisältöjen suunnittelu ICP:n tarpeita ja haasteita vastaavaksi
✅ Sisällöt, jotka tukevat myyntiä oikealla hetkellä ja näkyvät tekoälyhaussa
✅ Saumaton markkinoinnin ja myynnin yhteispeli
Liian usein B2B-yritykset käsittelevät markkinointia ja myyntiä erillisinä liiketoimintayksikköinä. Nykymaailmassa näiden osastojen olisi kuitenkin toimittava yhtenäisenä tiiminä, sillä digitaalinen ostopolku on otettava haltuun yhdessä tulosten maksimoimiseksi. B2B-markkinoinnin tehtävä on tuottaa arvoa jokaisessa ostopolun digitaalisessa kosketuspisteessä, ja opastaa B2B-ostajia ostopolun läpi tietoisuudesta aina ostoon asti.
B2B-markkinointia
-
Kiihdytä kasvua nopeasti. Markkinoinnin suorituskyvyn arviointi ja toimenpidesuositukset lyhyen aikavälin nopeille voitoille ja strategisille parannuksille.
-
Päivitä hakukoneoptimointi AI-aikakaudelle parantaaksesi orgaanista näkyvyyttä, löydettävyyttä ja sivuston auktoriteettia. Hakukoneoptimoinnin analysointi, kilpailija-analyysi, SEO-suunnitelma sekä koulutukset.
-
Muunna sisällöstäsi kasvun voimavara. Luo liiketoimintatavoitteidesi mukainen sisältösuunnitelma. Hyödynnä AI tehon maksimoimiseksi.
-
Selkeytä strategiaasi. Tarkenna markkinointi-, brändi- ja GTM-strategia. Määrittele ihanteelliset asiakasprofiilisi (ICP:t), ostajapersoonasi ja asiakaspolut. Hyödynnä dataa kasvun kiihdyttämiseksi. Lopputulos: markkinointisuunnitelma, jossa on selkeät tavoitteet, KPI:t ja joka on linjassa liiketoimintastrategiasi kanssa.
-
Täytä myyntiputkesi konversioita tuottavilla kampanjoilla. Kuro umpeen markkinoinnin ja liiketoiminnan välinen kuilu. Hyödynnä AI, ABM, inbound markkinointi, markkinoinnin automatisointi, PR ja skaalaa myyntiä tuotevetoisessa kasvuympäristössä.
-
Kartoita ja optimoi digitaalinen ostopolkusi maksimaalisen myyntivaikutuksen saavuttamiseksi: lisää myyntiä ja kasvata asiakasuskollisuutta.
-
Rakenna myynnin ja markkinoinnin linjattu tehokoneisto. Hyödynnä tekoälyä. Luo skaalautuvia prosesseja ja yhteiset tavoitteet myynnin ja markkinoinnin välille. Määrittele roolit asiakaspolulla ja seuraa KPI-mittareita, jotka todella ohjaavat liiketoiminnan kasvua.
-
Hallitse brändistrategiaa ja verkkosivustojen lanseerauksia tavoitteidesi mukaisesti. Go to market-suunnittelu ja tekoälyn hyödyntäminen.
B2B-ostaminen on muuttunut – muuttuiko markkinointisi ja myyntisi mukana?
B2B-markkinointi ei ole vain liidien keruuta – se ohjaa ostajaa digitaalisella matkalla aina kiinnostuksesta kauppaan. Tyypillinen B2B-ostopolku sisältää toimittajien identifioimisen ja tarjonnan tutkimisen, tuotteiden harkinnan ja arvioinnin, tilaamisen ja uudelleentilaamisen.
Gartnerin tutkimuksen 2025 mukaan:
75% B2B-ostajista halua ostaa ilman kosketusta myyjään, itsepalveluperiaattella.
Suurin osa ostoprosessista tapahtuu itsenäisesti digitaalisissa kanavissa: tekoälychatissa esim ChatGPT:n kanssa, verkkosivuilla, vertailusivustoilla, webinaareissa, blogeissa ja oniinesuosituksissa.
90 % ostajista kertoo, että suosittelut sosiaalisessa tai onlinemediassa vaikuttavat merkittävästi heidän valintapäätöksiinsä.
Lisäksi tyypillisessä B2B ostoprosessissa on ostajan puolelta mukana 6-10 henkilöä.
McKinseyn 2025 tutkimus kertoo puolestaan:
B2B ostoprosessin missä tahansa vaiheessa kolmannes asiakkaista toivoo henkilökohtaista vuorovaikutusta, kolmannes haluaa etäviestintää ja kolmannes suosii digitaalisia itsepalveluvaihtoehtoja.
B2B ostajat odottavat monikanavaisuutta: useimmat B2B päätöksentekijät käyttävät kymmentä tai useampaa kanavaa ollakseen vuorovaikutuksessa toimittajien kanssa asiakaspolun aikana.
Verkko-ostamisesta on tullut johtava myyntikanava B2B-myynnissä. 71 % B2B-vastaajista tarjoaa jonkinlaista verkkokauppaa, ja verkkokaupan osuus on nyt 34 % B2B-tuloista.
B2B-ostopolku (esimerkki) – Korkean arvon ja pitkän myyntisyklin SaaS-ratkaisu
Tuote: Yritystason kyberturvaohjelmisto
Arvo: 100 000+ €/vuosi
Myyntisyklin pituus: 6–12 kuukautta
Päätöksentekijät: CIO, CISO, hankintatiimi, tietoturva-asiantuntijat
B2B-ostopolkuesimerkki:
Tietoisuus – Tietoturva-asiantuntija törmää LinkedIn-postaukseen, jossa viitataan Gartnerin raporttiin. Hän klikkaa somepostausta, ja päätyy myyjäyrityksen blogiin, jossa lukee aiheesta artikkelin.
Tutkimus – Tiimi lukee 3–4 muuta blogikirjoitusta sivustolla, katsoo demovideon YouTubessa, jonka jälkeen jokainen tiimin jäsen keskustelee erikseen muista vaihtoehdoista ChatGPT-chatissa.
Vertailu – Hankinta- ja tekniset arvioijat vertailevat ominaisuuksia ja hinnoittelua arviointisivustojen, kumppanihakemistojen ja analyytikoiden tuottaman sisällön avulla.
Varmistus – Tietoturvajohtaja osallistuu riskienhallinnan webinaariin ja lukee tapaustutkimuksen samankaltaiselta toimialalta.
Yhteydenotto – Viikkojen tutkimustyön jälkeen tietohallintojohtaja varaa tutustumispuhelun – jossa esitetään erityisiä kysymyksiä integraatioista, vaatimustenmukaisuudesta ja kustannus-hyötysuhteesta.
Päätös – Sisäinen alignment kestää vielä 2–3 kuukautta, ja kauppa saadaan lopullisesti päätökseen räätälöidyn tietoturvatarkastuksen ja oikeudellisen tarkastuksen jälkeen.
Johtopäätökset:
Jokainen tämän digitaalisen B2B-ostopolun kosketuspisteistä oli markkinoinnille mahdollisuus vaikuttaa myyntiin – tai menettää ostaja kilpailijalle.
Ilman yhdistettyä digitaalista myynti- ja markkinointistrategiaa myynti ei koskaan saisi mahdollisuutta konvertoida tätä kauppaa.
B2B Case-esimerkkejä
-
![ICP]()
Kolmessa kuukaudessa 10 uutta asiakasta ICP-kohdennetulla kampanjalla.
B2B-yritys
-
![Markkinoinnin auditointi]()
B2B-Markkinoinnin auditointi. Markkinoinnin ja myynnin alignment, kpit ja prosessit.
B2B-yritys
-
![Kasvustrategia]()
Kasvustrategian kirkastus: sivustoliikenne 3X ja liidien generointi 2X YoY.
B2B-yritys
