Mikä on asiakkaan ostopolku?

B2B-ostajat tekevät yhä enemmän päätöksiä itsenäisesti ja digitaalisesti. Digitaalinen B2B-ostopolku alkaa usein kauan ennen kuin myyjä saa yhteyden asiakkaaseen, ja se voi jopa päätyä kilpailijan haaviin ilman yhtään keskustelua myyntisi kanssa: jopa yhden ainoan chat-keskustelun aikana AI-työkalussa 👉 Lue blogi: AI-first brand awareness

Jos B2B-myynti- ja B2B-markkinointistrategia eivät ole linjassa tämän uuden todellisuuden kanssa, uudet asiakkaat voidaan menettää jo ennen kuin heistä tulee liidejä.

Digitaalisen ostopolun vaiheet kehittyvät ja muuttuvat koko ajan, esim kun lanseeraat uusia tuotteita tai palveluita, kohdennat toimintaa uusille markkinoille tai asiakassegmenteille, tai kun B2B-ostajien odotukset tai ostamistavat muuttuvat, tällä hetkellä tekoälypalveluiden myötä.

Ota tavaksi tarkastella ja tarkentaa asiakaspolkuasi vähintään 6–12 kuukauden välein. Käytä sitä elävänä dokumenttina, joka yhdistää tiimit ja edistää parempia asiakaskokemuksia.

Digitaalinen B2B-ostopolku

Ota yhteyttä!

GEO & SEO -koulutusta, NPS 98%

  • GEO training

    4.88 Kouluttajan arvio (asteikko 1-5)

    “Erittäin hyvä koulutus, jossa sai kattavat pohjatiedot GEOsta ja hyviä käytännön toimintavinkkejä.”

    — Osallstuja, Growth Ahoyn Tekoälyoptimointikoulutus 17.12.2025 Helsingin seudun kauppakamarin kautta

    Varaa koulutus
  • GEO training

    4.71 Yleisarvosana: GEO koulutus (asteikko 1-5)

    “Hyvin tiivis paketti ja täyttä asiaa. GEO-muistilista oli ihan paras ja auttaa muistamaan mitä kaikkea pitikään ottaa tekoälyoptimoinnissa huomioon.”

    — Osallstuja, Growth Ahoyn Tekoälyoptimointikoulutus 17.12.2025 Helsingin seudun kauppakamarin kautta

    Varaa koulutus
  • CMO

    Varaa nyt tekoälyoptimointikoulutus tiimillesi!

    Varmista verkkosivustosi näkyvyys tekoälyoptimoinnilla, sillä nyt tekoäly päättää, onko brändisi olemassa.

    1,5 h koulutus materiaaleineen, alkaen 1500 €

    Varaa nyt
Screenshot of a webpage with a question about making a brand visible in AI citations, search, and chat. Shows related articles and sources, with one article titled 'How to improve brand visibility in AI search and...'

Perplexity viittaa Growth Ahoyn blogiin AI Brand Visibility - How to optimise brand visibility in AI search and chats.

Tämä aihe on tällä hetkellä erittäin kilpailtu, mutta tekoälynäkyvyyttä voi saada myös kovassa kilpailussa oikeilla keinoilla ja strategialla.

Ota yhteyttä, niin kerromme miten!

Skaalaavat ja vakiintuneet B2B-yritykset:

  • Tarkastele CRM-dataasi, analysoi koversioprosentteja ei vaiheiden välillä (mikä toimii, missä jumittaa): tunnista ostopolun kitkakohdat

  • Analysoi prospektien palautetta ja viestiketjuja CRM:ssä

  • Toteuta win/loss-analyysi

  • Tee asiakashaastatteluita: anna asiakkaiden itse kertoa omasta asiakaspolustaan ja kitkakohdista

  • Haastattele myös sisäiset tiimit asiakasrajapinnassa: myynti, asiakastuki

  • Auditoi kaikki digitaaliset kohtaamispisteet:

    • orgaaninen haku, mainokset, sähköposti, sosiaalinen media, viittaukset, kumppanuudet jne.

    • seuraa käyttäjien liikkumista sivustollasi

  • Luo tarkat ostajapersoonat ja kartta ostopolun vaiheista:

    • Visualisoi digitaalinen ostopolku

    • Kohtaamispisteet, vastuut, materiaalit ja sisällöt

  • Yhdistä markkinoinnin ja myynnin prosessit, ja ota koko asiakaspolku haltuun yhteisesti

  • Yhdistä markkinointi- ja myyntidata ja määrittele ostofunnelin yhteiset KPIt markkinoinnille ja myynnille:

    • Konversioasteet vaiheiden välillä

    • Myyntisyklin pituus

    • Sisällön vaikutus kauppoihin

    • Eri kanavien suorituskyky

  • Luo ICP:lle suunnattuja, kohdennettuja sisältöjä koko ostopolulle, jotta polku ohjaa ostajaa kohti kaupaa

  • ✅ Growth Ahoy auttaa näissä mielellään, jutellaanko?

Miten rakentaa ostopolku?

Näin kartoitat Start-Upin ostopolun:

  • Haastattele ensimmäisiä asiakkaita, prospekteja ja omaa tiimiäsi, joka on kosketuksissa asiakkaiden tai prospektien kanssa

  • Haastattele myös yrittäjäkollegoita ja heidän kokemuksiaan B2B-ostopolusta

  • Seuraa sosiaalisessa mediassa prospektiesi keskusteluita (Linkedin, Reddit, X): mitä he itse kertovat ostokokemuksistaan

  • Etsi bechmark-tietoa tai dataa vastaavalta toimialalta: kysy esim ChatGPT:ltä, mitä tietoa AI:lla on toimialastasi

  • Analysoi verkkosivusi dataa: missä käyttäjät putoavat pois?

  • Analysoi myyntiprosessejasi: mitä tietoa sieltä on saatavissa siitä, missä & miten tavoitat parhaiten prospektisi

  • Laadi ensimmäinen viestintäopas, jonka avulla ohjaat prospekteja kohti kauppaa:

    • Ostajan kipupisteet → Lupaukset → Todisteet → Toimintakehotukset (CTA:t)

    • Yhdistä sisältömarkkinointi, myyntiviestit ja pitchit tämän rungon ympärille.

  • ✅ Growth Ahoy auttaa näissä mielellään, jutellaanko?

Rakenna yrityksen ostajapersoona

Toimiva ostopolku ei ole lineaarinen

Digitaalinen ostopolku kuvaa koko prosessia, jonka asiakas käy läpi verkossa, ongelman tunnistamisesta ensimmäiseen ostoon (ja mahdollisesti uudelleenostoon). B2B-ostajan matka ei ole lineaarinen.

  • B2B-ostajat hyppivät vaiheiden välillä — he voivat vertailla ratkaisuja, lukea asiakastarinoita ja keskustella kollegoiden kanssa samanaikaisesti.

  • Tekoälypalvelut ja AI-avusteinen haku voivat myös tiivistää koko ostopolun yhteen chat-keskusteluun.

  • Siksi markkinoinnin ja myynnin tulee omistaa yhdessä ostopolun keskeisiä vaiheita.

  • B2B-ostoprosessiin osallistuu usein 6–10 päätöksentekijää, jotka käyttävät ostopolun varrella yli 10 digitaalista kanavaa. (Gartner, McKinsey).

Tyypillisiä B2B-ostopolun kosketuspisteitä:

  • AI chat-työkalut, kuten ChatGPT, Claude, Perlexity

  • Yrityksen verkkosivusto ja blogi

  • Sosiaalinen media ja LinkedIn

  • Webinaarit ja asiantuntija-artikkelit

  • Arvostelusivustot (esim. G2, Capterra)

  • Suositukset ja yhteisöt (Slack-ryhmät, podcastit)

  • Toimiala-analyysit ja tutkimukset

Digitaalisen ostopolun vaiheet ja omistajuus

Digitaalisen ostopolun vaiheet ja tiimien roolitus ostopolun tehostamiseksi:

Tietoisuus

  1. B2B-Ostajan toiminta: Tunnistaa haasteen tai tarpeen

  2. B2B-Markkinoinnin rooli: Luo näkyvyyttä, kasvattaa tunnettuutta:

    1. Näkyvyys AI chat-työkaluissa, sisällöt sivustolla, sosiaalinen media, SEO, mainonta, videot, messumateriaalit, PR ja ansaittu media, kumppanimarkkinointi, influensseriyhteistyö

  3. B2B-Myynnin rooli: Social selling, asiantuntijabrändäys, ajatusjohtajuus, messut ja tilaisuudet

Harkinta

  1. B2B-Ostajan toiminta: Tutkii vaihtoehtoja, vertaa toimittajia, tutkii sivustoilla annettavaa tietoa ja toimittajan luotettavuutta

  2. B2B-Markkinoinnin rooli: Tarjoaa syventävää informaatiota vertailuun, kasvattaa luottamusta:

    1. Näkyvyys AI chat-työkaluissa,, webinaareja, asiakastarinoita, videoita, sähköpostimarkkinointia ja kohdennettuja kampanjoita

  3. B2B-Myynnin rooli: Vastaa kiinnostuneiden viesteihin, aktivoi keskusteluita

Arviointi

  1. B2B-Ostajan toiminta: Rakentaa sisäistä konsensusta 6-10 ostopäätökseen vaikuttavan päättäjän kesken

  2. B2B-Markkinoinnin rooli: Mahdollistaa myyntiä:

    1. ICP-kohtaisilla myyntimateriaaleilla, tuotemateriaaleilla, asiakasreferensseillä, tutkimuksilla, toimiala-analyyseilla, omilla tutkimuksilla, näkyvyydellä AI chat-työkaluissa

  3. B2B-Myynnin rooli: Konsultatiivinen myynti, ROI-laskelmat, demot, trialit, proof-of-concept

Ostopäätös

  1. B2B-Ostajan toiminta: Valitsee toimittajan

  2. B2B-Markkinoinnin rooli:

    1. Toimittaa kohdennettuja, ICP-kohtaisia päätöstä tukevia tuote- ja myyntimateriaaleja, näkyvyys AI chat-työkaluissa

  3. B2B-Myynnin rooli: Neuvottelee ja sulkee kaupan

Oston jälkeen

  1. B2B-Ostajan toiminta: Käyttöönotto, käytön laajentaminen

  2. B2B-Markkinoinnin rooli:

    1. Asiakasviestintä, sisältöpohjainen nurturointi

  3. B2B-Myynnin rooli: Uusmyynti, asiakkuuden hoito

Kasvumarkkinointia yrityksille, Growth Agency Helsinki

FAQs

  • Kasvumarkkinointi tarkoittaa järjestelmällistä tapaa kasvattaa liikevaihtoa: yhdistämme strategian, kampanjat, datan ja optimoinnin niin, että liidien määrä ja laatu paranevat jatkuvasti.

  • Saat kokonaisuuden, joka yhdistää GTM:n ja kasvumarkkinoinnin käytännön toteutukseen.

    • Selkeä GTM-strategia ja ICP-määrittely

    • Oikea positiointi ja viesti päätöksentekijöille

    • Markkinointikanavat, jotka tuovat oikeita liidejä

    • Mainonta, joka optimoi liidihintaa ja myyntiputkea

    • Tekoäly, data ja mittarointi, joilla kasvu on ennustettavaa

    • Iterointi, testaus ja jatkuva parantaminen

  • Kyllä. GTM-kv-markkinoille on yksi vahvimmista osaamisalueistamme. Autamme sekä strategian että toteutuksen kanssa. Meillä on aiempaa laajaa kokemusta GTM:stä eri maaosiin.

    Kansainvälinen kasvu ei ole pelkkää käännöstyötä, vaan siinä otetaan huomioon kilpailukenttä, ostajakäyttäytyminen, hakutermit, lokaali viestintä jne.

    Growth Ahoy rakentaa kv-markkinoille GTM-mallin, joka sisältää esimerkiksi:

    • markkinakohtainen ICP ja segmentointi

    • viestien ja arvolupauksen lokalisaatio (ei pelkkä käännös)

    • kilpailija- ja kysyntäanalyysi

    • kansainvälinen Google Ads -rakenne ja kampanjastrategia

    • funnel ja liidien kvalifiointi

    • mittarointi (CAC, pipeline, conversion rate, LTV)

  • Näin Growth Ahoy rakentaa kasvun käytännössä. Meidän mallimme on yksinkertainen: strategia + toteutus + jatkuva optimointi.

    Vaiheet:

    1. Kartoitus

    Selvitämme nykytilan: markkinointi, myynti, data, kilpailijat ja markkinapotentiaali.

    2. GTM-strategia

    Määritämme ICP:n, viestit, kanavat ja kasvumallin. Tässä vaiheessa syntyy selkeä roadmap.

    3. Kampanjat ja toteutus

    Rakennamme toimivan koneiston: mainokset, laskeutumissivut, sisällöt ja liidien keräys.

    4. Mittaaminen ja optimointi

    Seuraamme konversioita ja parannamme jatkuvasti: CPA, CAC, pipeline ja ROAS.

    5. Skaalaus

    Kun malli toimii, kasvatamme budjettia, laajennamme kohderyhmiä ja avaamme uusia markkinoita.

    Tavoite on aina sama: ennustettava kasvu, joka näkyy liikevaihdossa.

  • Selkeä hinnoittelu, tiedät mitä saat

    Growth Ahoyn hinnoittelu on rakennettu niin, että pääset nopeasti liikkeelle ilman raskasta konsulttiprojektia.

    Suosituimmat pakettimme:

    GTM-auditointi + kasvukartoitus

    Saat selkeän analyysin ja konkreettisen kehityssuunnitelman.
    Alkaen 500€

    Kasvumarkkinoinnin toteutus (kuukausimalli)

    Kun haluat toteutuksen ja jatkuvan optimoinnin.
    Alkaen 850€/kk

    Fractional CMO / GTM-johtajuus

    Kun tarvitset strategisen kasvuvetäjän osaksi tiimiä.
    Alkaen 2500€/kk

    Katso lisää hinnoitteluesimerkkejä hintasivultamme.

  • Growth Ahoyn kasvumarkkinointi keskittyy yhteen asiaan: kasvavaan myyntiputkeen ja liikevaihtoon.

    Esimerkkejä siitä, mitä asiakkaamme tyypillisesti saavuttavat:

    • +50–200% enemmän B2B-liidejä 3–6 kuukaudessa

    • parempi liidien laatu ja vähemmän hukkaa myynnille

    • alempi asiakashankinnan kustannus (CAC)

    • selkeämpi GTM ja nopeampi päätöksenteko

    • skaalautuva malli myös kv-markkinoille

  • Tyypillisesti ensimmäiset signaalit näkyvät 2–4 viikossa ja merkittävämpi kasvu 2–3 kuukauden sisällä, riippuen budjetista ja markkinasta.

  • Founder Ulriikka Järvinen on toiminut yli 20 v. erilaisissa markkinointijohdon tehtävissä ja neljä kertaa kv-teknologiayrityksen markkinointijohtajana. Meillä on kokemusta markkinointiyhteistyöstä noin 150 B2C/B2B-yrityksen kanssa ja myös GTM:stä kansainvälisille markkinoille Euroopassa, USA:ssa, APACissa ja Pohjoismaissa.

  • Kyllä. Usein pienet ja keskisuuret B2B-yritykset hyötyvät eniten, koska GTM ja markkinoinnin rakenne voidaan rakentaa nopeasti kuntoon.

  • Ei haittaa. Voimme tuottaa kaikki tarvittavat suunitelmat, materiaalit, tekstit, laskeutumissivut jne osana projektia. Käytämme tekoälytyökaluja tehostamaan kasvua, joten et tarvitse isoa tiimiä tai isoja resursseja.

  • Ei. Työmalli voidaan rakentaa joustavasti. Voit aloittaa esimerkiksi GTM-auditoinnilla ja päättää jatkosta sen perusteella.